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안녕하세요, 슈뢰딩거의 창입니다. 오늘도 FBI 심리학 기술에 대한 글을 쓰고자 하는데, 이번에는 여러분이 충분히 알 만한 심리학 이론을 통해 설명할 것이기 때문에 글이 아주 짧을 겁니다.
협상을 할 때, 상대방이 거래를 하지 않는 경우에 그가 입을 수 있는 손실을 강조하자.
혹시 손실회피(Loss Aversion)를 들어보신 적이 있나요? 동등한 이익을 얻는 것보다 손실을 피하는 것을 선호하는 경향을 뜻합니다(출처: 위키피디아). 우리가 협상을 성공적으로 하려면 거래를 통해 상대방이 얻을 수 있는 이익뿐만 아니라 거래가 이루어지지 않으면 입을 수 있는 손실을 명확하게 말해야 합니다.
제 글을 읽어주셔서 감사합니다^^
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