[FBI 심리학 #7] That's Right (그렇습니다)!

안녕하세요, 슈뢰딩거의 창입니다. 오늘은 전 FBI 협상 전문가인 크리스 보스(Chris Voss)가 사용하는 심리적 기술을 함께 알아보는 시간을 갖도록 하겠습니다.

 

상대방이 "그렇습니다(That's right)"라고 말하도록 해라

사람들은 타인으로부터 이해받고 싶어 하는 욕구를 갖고 있는데, 이 욕구를 충족하지 못하면 부정적인 감정을 느끼게 됩니다. 따라서 상대방이 우리를 이해하려고 노력하는 대신 무시하면 그와 함께 협력하고자 하는 마음이 사그라들기 마련입니다. 

 

반대로 상대방이 우리를 이해하고 있다고 느끼면 긍정적인 감정과 함께 그와 협력할 마음이 생기게 됩니다. 이러한 심리적 메커니즘을 통해 배울 점이 있는데, 바로 더 건설적인 대화나 협상을 하려면 우리가 상대방을 이해하고 있다는 인상을 심어줘야 한다는 것입니다. 

 

크리스 보스는 우리가 설득이나 협상을 할 때 상대방이 "그렇습니다(That's right)"라고 말하게 해야 한다고 합니다. 방법은 간단한데, 상대방의 입장을 요약해서 말해주면 됩니다. 그러면 우리는 상대방으로 하여금 우리가 그의 말을 귀 기울여 듣고 있었을 뿐만 아니라 그의 입장 또한 이해하고 있다는 인상을 심어줄 수 있습니다. 

 

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